品质部和生产部哪个好:做二手房产销售需要具备什么知识?

第一 顾客让渡价值的概念

　　1，整体顾客价值：，产品价值（固定的房屋、相关的结构物等），服务价值（合同的签定、付款的方式等），人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益），形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）

　　2，整体顾客成本：货币成本（单位平米的价格），时间成本（购房的时间段），体力成本（购房的体力耗费），精力成本（购房的精力耗费）

　　第二 客户心理分析

　　一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。

　　1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）
　　2、低价位（购房者最关心的问题之一）
　　3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）
　　4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）
　　5、追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）
　　6、求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产）
　　7、投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall）
　　抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。

　　第三 客户分类

　　由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。从容不迫型，优柔寡断型，自我吹嘘型，豪爽干脆型，沉默寡言型，吹毛求疵型，虚情假意型等等。

　　第四 销售人员的七项核心技能

　　一：专业知识

　　对一个既定的二手房来讲，作为销售人员应该注意以下几个方面的产品特征：价格、结构、配套（学校、酒店、银行、商场、医院、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心）、物管的水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。

　　二：客户利益

　　既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度。

　　三：顾问形象

　　销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。

　　四：行业权威

　　无论潜在客户的素质、层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员具备了行业权威的称号，那么这个销售人员在影响客户购买决策方面就容易的多。这也是西方国家在许多行业通常会授予优秀销售人员的称号的原因。中原顾问公司“高级物业顾问”的授予就是给客户一种信任和信心的增援，因为往往是许多客户对房屋的相关知识比较缺乏，但这些人都具有很大程度上的购买决策权。所以，这种高级物业顾问、经纪人等资格的认证是非常必要的，而作为销售人员必须树立这方面的意识，不断在工作过程中完善和提高自我。

　　五、沟通技巧

　　通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。
　　通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听。比倾听更加重要的是，在沟通的过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。

　　六、客户关系

　　一般而言，维系与客户的关系对我们以销售为主的企业而言非常重要。维持与客户的良好关系可以不断提升客户的忠实诚度。这里的客户应该包括三个层次的客户：1、客户的亲朋好友，2、客户周围的同事，3、客户的商业合作者，或者说客户业务上的上游和下游客户。

　　七、压力推销

　　所有专业销售技能的理论的发展是建立在对人性的透彻了解之上的，所有人最担心的事情是被拒绝，所有人最需要的是被接受。为有效管理他人，我们必须学会从能够保护或者强化其自尊的方式行事。任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情，人们只能听到和听从他们理解的话，人们喜欢和信任与他们自己一样的人，人们常常会按照一些并不显而易见的理由行事，哪怕是高素质的人，也可能而且经常心胸狭隘。人们都希望别人能够更多地承认自己的社会价值。
　　这样，我们就要学会从客户的心理状态去分析客户，对症下药，以不变应万变。

1、房屋基础知识；2、房屋变更手续和房贷的办理程序；3、营销知识；4、建筑知识；5、风水

做二手房产销售必须具备以下五个方面的知识：
1、房屋基础知识；2、房屋变更手续和房贷的办理程序；3、营销知识；4、建筑知识；5、风水。

　　首先，做二手房销售，在销售的过程中肯定会涉及房产过户的问题，那么要知道房产证过户的流程跟所需要交的过户税，这个是按照每平方多少钱来算的。
　　其次，二手房销售一般都是客户主动找上门来的，很多城市是购买二手房的人比较多，但是他们自己找不到合适的房源，所以销售人员要做到心中有房源，这样才能在短时间内为客户找到合适的房源。
　　第三，二手房销售肯定会涉及到产权的一些问题，以及固定资产折旧与房价提升的问题，这一点要知道怎么跟客户讲。

价格合理，现款交易要转帐，尽量不要收现钱，不保险 又不安全，要在房管局现场办理，按防管局的程序办理。