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一般来说，电话销售活动的进行方式，和传统面对面的销售活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。

1、开场白
2、接通真正主事者
3、有效询问
4、重新整理准客户之回答
5、推销商品功能及利益表
6、尝试性成交
7、正式成交
8、反对问题处理
9、有效结束电话
10、后续追踪电话
开场白（opening statements）

电话销售的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使仁产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续停下去。我们举一些错误的实例：

1、接话者：“喂，你好，我是陈美丽。”

电话销售人员：“您好，陈小姐，我是大亚电脑的陈大明，我们公司已经有20年的历史，我们是专门销售印刷业专用的电脑，不晓得您是否曾经听说我们公司？”

错误点：1、电话销售人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。

2、接话者：“喂，你好，我是陈美丽。”

电话销售人员：“您好，陈小姐，我是大亚电脑的陈大明，我们是专门销售印刷业专用的电脑设备，请问你们公司现在使用哪一类型的电脑设备？”

错误点：1、电话销售人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。2、在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。

3、接话者：“喂，你好，我是陈美丽。”

电话销售人员：“您好，陈小姐，我是大亚电脑的陈大明，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？”

错误点：1、电话销售人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。”

4、电话销售人员：“您好，陈小姐，我是大亚电脑的陈大明，我们的专长是提供适合贵公司的印刷软体，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？”

错误点：1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。2、不要问客户是否有空，直接要时间。

在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。

要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，电话销售人员要清楚地让客户知道下列3件事：
1、你是谁及你代表那公司
2、你打电话给准客户的目的是什么
3、你公司的商品/服务对准客户有什么好处

正确范例：

5、 接话者：“喂，我是陈美丽。”

电话销售人员：“喂，陈美丽小姐吗？我是高雄大亚电脑的陈大明，我们公司的专长是提供印刷业专用的电脑设备，今天我打电话过来的原因是我们的电脑设备已经替许多印刷厂商省下许多印刷实践及成本，为了能进一步了解我们是否能替贵公司节省印刷时间及成本，我想请教一下贵公司目前使用的是哪一种厂牌的印刷设备？”

重点技巧：1、提及自己公司的名称专长。2、告知对方为何打电话过来。3、告知对方可能产生什么好感。4、询问准客户相关问题，使准客户参与。

常用的开场白类型介绍如下：
1、相同背景法。
2、缘故推荐法。
3、自问自答法。
4、孤儿客户法。
5、针对老客户的开场话术。

有效结束电话（the right way to end a call）

当电话销售人员进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。

如果生意没成交，电话销售人员在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二：

1、现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。

2、让自己保持正面思考的态度 ：如果电话销售人员因为准客户这次没有购买，就产生负面情绪，将会把这种幅面情绪带到下一同电话，影响自己的心情及准客户的心情。

无法核准客户做成生意时应该采用下列说法：

“王先生，我想你 目前不考虑买我们的商品/服务，其中一定有你的道理，但是仍然很高兴你愿意拨出时间与我们讨论，希望未来你有需要的时候我们有机会为您服务。”

如果生意成交时，电话销售人员同样必须采用正面积极的方式来结束对话。

1、不要讲太久：如果针对商品的功能及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。

上门推销的步骤：
1、 对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指掌，并携带必不可少的基本文件资料。
2、 明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司，随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。
3、 简要而直接地阐明你此行的目的。
4、 当被访者乐意同你交谈时，你应聚精会神地听。
5、 你请求他们购买你的产品和服务。
6、 如果他们有购买的意向，那么你要尽力得至到他们明确的许诺。
四、 上门推销四宜
1、 推销人员在介绍、证实产品符合顾客需求过程中，通过询问顾客对产品的接受程度，并相应采取针对措施，借以促进顾客接受产品。
2、 推销人员通过检查推销示范过程中的问题和效果，及时采取措施予以纠正和补救，促使顾客接受产品。
3、 推销人员在推销过程中不断总结推销进展情况，强调推销产品对顾客的需求满足，进一步推动顾客对产品的接受和认可 。
4、 推销人员通过向顾客提出一系列与推销产品有关的问题，请求顾客作答，逐一达成共识，促使顾客逐步接受推销产品。
5、 推销人员通过把已介绍给顾客并已取得证实的产品留给顾客试用，从而促使顾客接受推销产品。
6、 推销人员在顾客受多种因素影响无法立即接受推销产品时，要学会等待，有时还要经过不少程序和工作才能促使顾客接受。推销人员在等待中，要不断地与顾客接触，经常确认与总结与顾客达成的共识及双方洽谈的过程，以期待经过较长时间的等待和积极的推销，能争取更多的顾客接受。

浅谈"上门推销"的技巧
摘 要："上门推销"是大多数推销员采用的模式.本文认为要成功进行上门推销,主要做好三方面工作:一是推销前的准备;二是拜访和洽谈;三是成交与跟踪反馈.