欧阳晓平与宁远一中:请各位销售精英帮忙了？

秘笈一：第一句话的杀伤力

　　这是比较难的，但现状使我们不能不这样做。第一句话是针对陌生客户而言的，如果他主动来访，事实上是抱着一些期望而来的，要分析他想得到什么，这第一句话绝不能含蓄、客套，要观点鲜明，切中要害，比如有个客户要做一个电视专题广告，我们的AE就开门见山地说：应该做一个长电视广告，这样一下子与市面上主题凌乱不堪的“专题片"区分开来了。如果主动联络一个新客户，这第一句话更重要。因为说得不好，对方一听广告公司，往往会以“与我们接触的广告公司很多，现在一下子难以定夺"搪塞过去，这时候第一句话要具体鲜明地亮出自己的个性，给予他一个震撼，比如“我们发现你们最近的一个广告片有一个明显的错误，我们有一个有关你竞争品牌的建议……
　　这种开场白“魔鬼训练”使人讲话简洁、明白，一针见血。

　　秘笈二：30秒消除陌生感

　　三十秒相当于一条广告的时间，把做电视广告的功夫用出来，让陌生的关系一下子融洽起来。

　　秘笈三：60秒打动客户

　　这跟做广告一样,讲究先声夺人。客户没有足够的耐性听冗长的诉说,所以要在极短的时间内拿出足够使对方信服的东西来。这就要“知已知彼"，先把他当做一个诉求对象来研究，看看什么东西最能“镇住"对方。形式很多，对多数客户来说，先展示一段最有震憾力的作品通常很有效，也可以一口气给予对方一个新颖的idea。
　　秘笈四：第一时间提出实质性建议

　　永远不要忘记，客户乐意跟我们交流是因为相信我们专业，但是千万不要说：“我们很专业”,专业是在敏捷的反应中表现出来的。
　　好AE应该具备品牌诊断的能力。每一个品牌都有问题，你号过脉,不要沉思，一口气说出解决症结的方法,至少说出两种,让客户惊讶之余感觉你的专业和精干。
　　百分之百的客户对这种第一时间的实质性建议持有好感，并保持深刻印象。当然这种建议本身要有创意，概念老套的说辞往往适得其反。这也需要训练，因为你的建议不一定最佳，但一定要准确、新颖，令人耳目一新。

　　秘笈五：多提意见，少讲好话

　　前面讲过，每一个品牌都有问题，这些问题存在于品牌规划及传播的全过程。如果是一个大品牌，对方一定期望你给他自己看不见的建议；如果是一个小品牌，对方更期待听听更多方面的意见——严格说，这是他的潜意识。表面上他往往陶醉于自己既有的做法，这时候AE要掌握主动权，人云亦云，好话说尽肯定不会激发对方的好感。总之记住，讲缺点比讲优点管用。因为优点他自己都知道，而缺点则未必明了。

　　秘笈六：不要出现太多的专业名词

　　专业名词是给广告从业人员看的，名词往往来自书本，你讲太多名词，第一会令客户不安，因为他不是这个专业的；第二他会觉得你词不达意，认为你食之而不化。
　　要练内功，把名词消化掉变成自己的东西。所谓深入浅出,一旦你做到了，等于在告诉客户我们不是一个一般专业的公司，我们有自己的作业体系，这样的广告公司最懂实际操作。

　　秘笈七：尊重并赞美同行

　　广告同行就是竞争对手，在AE的经历中，几乎每一次都会碰到。我们习惯了太多的广告公司相互贬低和倾轧。事实上客户也司空见惯了。你突然尊重同行，并对对手的优点大加赞赏，这对自己不但没坏处，反而有助于充分展示自己的长处。
　　客户自有判断，好的广告公司很多，但有个性魅力的广告公司并不多噢！

　　秘笈八：把握谈话的3:7原则

　　这是一个很重要的法则。一般来说，客户一开始是希望听你多讲。有些城府深还会显出金口难开的样子，但是这并不意味着他喜欢听你口若悬河，一般来说，让客户讲30％，而AE讲70％是比较合适的。AE也可以从中获得很多有效信息。比较关键的是AE要掌握谈话主动权，逐步引导客户就最有价值的问题作出表述，这样的交流才会有价值。

　　秘笈九：向客户说不

　　如果以上都做得很好了，也引起了客户的兴趣。这时候轮到客户提要求了:看来一场合作势不可挡。
　　千万别激动。往往有客户的要求是不合理的。比如，他往往会说：先做个稿子给我看看，或者不涉及任何创意的情况下要你报价，等等……
　　这时候做为AE要大胆地说不，不要怕失去。
　　做广告要遵循的是广告规律而不是客户意志。
　　大胆说不,大胆去做,祝你成功!

　　优秀AE所具备的功夫

　　AE这个角色在广告公司很不陌生，AE担当着两面派的角色，有时做不好会落个“里外不是人”。如何成为一个优秀的AE，优秀AE应具备那些能力，一个优秀的AE是怎样的。可能有不同的说法和做法，但是AE应该具有基本的素质，只有这样才能不断的成长，不断进步。
　　态度决定一切
　　记得前国家队教练米卢老先生说过一句话：态度决定一切，就是“态度”决定了一切这句话圆了中国人四十多年的世界杯之梦。作为广告公司也好、企业策划公司也好，本身都是一种服务行业，我们做AE的，理所当然应作为服务人员。态度实际上是我们的责任问题，每一个人在不同的岗位有不同的责任，责任会让人们担起做事的态度。
　　AE作为一个特殊的岗位，内外兼有，在作业的过程中，AE会不断的变换角色，面对公司的内部作业人员和外部的客户人员。我们作为AE，无论对公司还是对客户，都要有一颗负责任的心。态度会决定我们成功的与否，AE在服务客户的过程中不能光埋怨客户的不是，而要反思一下，找出问题的原因。AE时刻要有一颗负责人的心，做好团队的工作，发挥组织协调的作用，力争工作的圆满完成。
　　前段时间，我看《解决》时，书里面举了一个例子。
　　说的是一位大区的经理很长时间做不好市场，公司的一位领导去了解情况，等到回去时，公司领导让这位大区经理帮着买一张回去的火车票。这时离发车时间还有几个小时，大区经理告诉这位领导现在买不着了；领导说票价可以多一倍，原来50元，现在给你100元，大区经理又说买不着；最后领导给大区经理说不管花多少钱，只要买到车票就可以，大区经理还说买不着。领导终于明白了这位大区经理老是做不好市场的原因，态度决定了他的一切，只是找困难，而不是去主动解决困难。通过这件事，我们可以分析出这位大区经理的做事态度，只会抱怨，不去主动找原因、解决问题。
　　实际上，领导最后的决定就像做市场一样，给你足够的市场支持，广告、促销、经销商政策等等都给你，如果再说三道四，不找自己的原因，就表明了一个人的心态问题。态度很能决定事情的成败，要想成为优秀的AE，态度是成功的基础，没有了基础，就谈不上任何的成功。
　　世界上非常著名的《致加西亚的信》一书，实际上就反映了一个人的工作态度问题，有力的说明了态度决定一切的道理。
　　在所有关于古巴的历史事件中，有一个人最让我难以忘却。
　　美西战争爆发后，美国必须立即跟古巴的起义军首领加西亚将军取得联系。加西亚将军在古巴丛林里——没有人知道确切的地点，所以无法写信或者打电话给他。但美国总统必须尽快地获得他的合作。
　　怎么办呢？
　　有人对总统说，“有一个叫罗文的人，有办法找到加西亚，也只有他才能找到。”
　　他们把罗文找到来，交给他一封写给加西亚的信。关于那个名叫罗文的人，如何拿了信，把它装在一个油布制的袋里，封好，吊在胸口，划着一艘小船，四天以后的一个夜里在古巴上岸，消逝于丛林中，接着在三个星期之后，从古巴岛那一边出来，已徙步走过危机四伏的国家，把那封信交给了加西亚——这些细节不是我想说明的。我要强调的重点是：麦金莱总统把一封写给加西亚的信交给了罗文；而罗文接过信之后，并没有问：“他在什么地方”？
　　像这样的人，我们应该为他塑造一座不朽的雕像，放在每一座大学里。年轻人所需要的不仅是学习上的书本知识，也不仅仅是聆听他人种种的指导，而是要培养一种敬业精神，对于上级的托付，立即采取行动，全心全意地去完成任务——“把信带给加西亚”。
　　我非常钦佩像罗文这样的人，有了罗文这样的人，任何的事情都会获得解决。我们需要这种人才，世界需要这种人才，这种能够把信带给加西亚的人。
　　AE要向罗文学习，学习做事负责的精神，这有这样，才能更好的完成服务客户的工作。你就是一位送信者，你只有像罗文那样敬业、忠诚、勤奋才能把信送给加西亚，送给客户！
　　有话好好说
　　《有话好好说》里面的姜文和李保田为了一件赔赏计算机的生活小事，最后发展到动刀、动砖，还大打出手，搞的是脸都变了“色”，嗓子都快哑了，就差闹出人命了。
　　在我们的生活、工作当中都会遇到一些矛盾，但是生活要继续、工作要完成，我们必须“有话好好说”。AE的角色比较特殊，内外兼之，在客户和公司之间沟通、协调，AE一定要学会知人善说。
　　客户与我们的设计师在工作的沟通和认识上会存在着不同的想法，有时设计师会为了自己感觉“绝好”的一个设计作品而和客户翻脸，客户也可能和设计师吹胡子瞪眼。这时，AE就必须让双方坐下来，分别进行沟通、调节，需要双方“有话好好说”。
　　我在服务客户的过程中，遇到过客户说话很不客气的时候，实在是让人很难接受，当时感觉就想和客户急。但是还不能这么做，如果双方都不能冷静，真会发生足球场上的吃牌事件，双方都会吃“红牌” ，那么就谈不上任何的合作，双方都会留下遗憾。 AE的工作看上去非常容易，但在实际的工作中，面临的压力是多方面的，也是意想不到的，总是会措手不及。这就要求我们有很好的心理素质和应变能力，对于突发事件能够处事不惊，独立完成。
　　太极拳的神奇之处是钢中带柔，柔中带钢，让人捉摸不透，太极推手的魅力是让人羡慕的。AE也要争取做个太极推手，面对客户的 “强硬”，我们有“软”，以软来化解对方的强硬。我曾经做过为了一件催款的事而采取动情地书信来打动对方，也是施尽了办法，来达到最终的目的。刚开始的时候，想和对方讲道理，态度非常强硬，估计能够战胜对方，结果，对方也是硬对硬，双方进入了僵持阶段。为了能够解决问题，必须让事情向好的方向发展，如果都这样下去，不是办法，解决不了问题，所以，我为了公司必须变换战术，以软对硬，来软化对方，进行私下的聊天和沟通，让对方感觉到我们对他的尊敬和夸奖，人都是喜欢被别人赞扬和夸奖的。结果，事情就很容易化冰为水了，水到渠成的解决了。
　　其实作为AE来说，工作的性质不但是要说话，并且要学会说什么，怎么说，对谁说的问题。我们面临的不是一个人、两个人，也不光是公司或者客户，因此，说话的技巧是至关重要。
　　对谁说——目标
　　广告是一个沟通的事业，作为我们来说，沟通不仅是和自己的同事，另外还有客户，最为关键的是消费者。我们的作品始终要推向消费者，给消费者看，引导消费者，所以，沟通要找准目标。
　　目标的重要程度是我们做任何事都会明白的道理，就在我们刚刚结束不久的28届奥运会射击比赛中，美国射击选手射偏靶心，偏离目标，而最后痛失奖牌。就算你的射击水平再高，如果不瞄准 “目标”，最终的结果也是竹篮打水——一场空。说的话再好，如果不对准 “人”，只能是自言自语。
　　说什么——内容
　　面对不同的人群，我们要学会总结、概括，找出能够符合他们想要的东西，这就是说话的内容。有时候，说错话会导致一个项目的直接失败，说错话还可能导致作业人员情绪化，说错话还可能导致客户的误解等。
　　说话的内容涉及到一个AE的思想，考察AE说话前有没有经过大脑的思考，有没有做到用心。用心说话的人能够做到化险为夷，促进工作的良好发展，让大家感觉工作的满意。我们做的是有创意的工作，什么事都要学会思考，一个没有思想的人做事是没有任何意义的，更谈不上服务客户了。
　　怎么说——方式
　　任何的事情都有不同的解决方法，因为方法的不同可能带来的结果也不同，好坏皆有。对待客户，AE要讲究说话方式，做到有目的、有针对性，只有这样，我们才能与客户建立良好的沟通关系，更加有效的完成工作。
　　不同的时代有不同的客户，不同的时代有不同的广告公司，不同的时代有不同的服务手段。在90年代初，中国的广告业刚刚起步，企业也是刚刚苏醒，处于起步阶段。在那时，广告公司可能是处于一种比较 “上帝”的姿态，对待客户也是一种专家的形象，整个的感觉是一个 “腕”。客户由于对广告公司也不是很了解，更多的是聆听的态度，没有很多的发言权。到如今，随着经济的发展，国外先进理念的进入和多元化的发展，企业取得了巨大的进步，这种进步不光是规模上的增大，更为重要的是企业思想的提高，对行情的认识、对战略的分析、对广告的研究等。我们的服务不能停留在原来的水平，一定要跟上时代的需求，与企业共同的进步，只有这样才能更好的与客户进行 “对话”。
　　因此，现在的AE必须学会更多的知识，超越自己、超越客户，让客户对你产生尊敬与佩服，然后与我们愉快地合作。
　　不见不散
　　诚实、守信是我们的传统美德，同时也是我们对客户的一种承诺，AE在做任何的工作时必须讲信用，遵守诺言。
　　古人的三纲五常讲究的是：仁、义、礼、智、信。其中信字就要求做人要讲信用，不能违背自己答应别人的事和说过的话。AE在做客户时，答应客户的任何事情一定要做到，不然的话，会让客户产生对我们不好的印象，严重的话会导致合作的失败。
　　生活中我们经常说讲信用，对任何人的违约都是持批评态度，何况在AE的工作中。俗话说客户是上帝，甚至在现在客户就是爷，对待客户不能够随随便便。在与客户的沟通和工作中，一定做到让客户尊重我们，而不能背后说我们不守信用，败坏自己的名誉。
　　在一次服务客户的过程中，我们的总经理为了按时给客户送剪辑好的广告片，冒着大雪纷飞的天气赶到，最后让客户非常感动，连称意想不到。因为天气非常恶劣，路又不好走，所以客户估计我们不会去了，但是我们已经答应了给客户交片的日期，所以无论什么情况都一定送到。
　　这就是“不见不散”，养成守时的号习惯，做一个诚信的AE。
　　突出重围
　　《突出重围》这部电视据曾经风靡一时，尤其是作为军队来说，反映的道理和体现的意义将会对他们又很大的帮助。作品描写了一场模拟高科技条件下的局部战争的无导演部大演习。范英明作为一个代表目前中国军队主体力量的满编甲种师总指导，与一支一个装备精良、在与装备了高科技技术的乙种师的战术对抗中屡遭败绩，军事演习共进行三次，最后一次战胜了乙种师队，“突出了重围” 。
　　范英明在失败后的两场战斗中，寻找失败的原因，为了能够战胜对方不一切，全心的投入到战斗中，苦思冥想，在第三次的交锋中，终于走向了成功。从中反映的是一种锲而不舍的精神，不到长城非好汉的气魄。
　　作为广告行业来说，讲究的是创意和创新，为客户提供新的、好的东西。每一项工作、或者每一个创意、每一个命名并不是立马能够解决的，需要经过多次的讨论、修改、再讨论、再修改的反复过程，好事多磨。有时候，想一个好的创意是非常艰苦的，可以说达到折磨得程度。灵感是需要积淀的，没有成熟的积累是不会生产出伟大的创意的，坚持不懈、永不放弃的精神是我们所有的工作人员所学习的。
　　广告创意的成功出炉，需要若干次的枪毙和复活，直到破茧而出，成为飞蛾。客户肯定会要求我们不断的修改，面临着抓耳挠腮的痛苦。但是等到我们提案成功，伟大的创意出来之后，我们的心里是不是又有一种成功的感觉，这就是“突出重围”，见到胜利的曙光。
　　永不放弃，永不服输，不达目的誓不罢休是我们广告人所追求的精神。
　　一个都不能少
　　张艺谋的《一个都不能少》里面的主人公魏敏芝，为了保证当初答应老师的诺言，让上学的孩子一个都不能少，她可以说历经千难万苦，最后找到了张慧科。我们作为客户服务来说，答应客户的任何工作都必须做好，“一个都不能少”。不能因为时间的关系或者工作的难度等等找理由，最后没有达到最初的要求。
　　实际上，在我们的工作中，我们对客户做的东西一定要超出他的想象，无论从质量和数量来说，都要做的最好。
　　作为AE来说， “一个都不能少”包含很多内容，团队的作业、工作的严谨、客户的维护等等。
　　一、 服务的内容
　　只要是答应了客户的东西，我们必须完成，AE有着不可推卸的责任。AE接触客户，应该明白客户的需求，同时更多的是能够把握住客户的心理，按时、按质的完成。因为作业内容不到位，导致后来双方翻脸的案例是大有 “人”在。
　　平常的工作要养成每日检查自己工作的习惯，这样能够纪录自己当天的工作日志，另外可以催促自己。尤其是向客户许诺了的工作计划和工作内容，一定按时的完成，不能丢三落四。
　　二、 人员的团结
　　团队的力量是无穷的，每个项目的完成都不可能是一个人独自完成，尤其是全面的营销划服务。里面涉及到客户、设计、创意、拍摄等不同部门，AE要做到团结、协调、组织好项目小组的各个成员，充分发挥每个人的创意能量，共同做好客户的工作。
　　《众人划桨开大船》这首歌就鲜明的表达了众人团结的力量，孤掌难鸣、单浆难行，只有团结大家的力量才能够完成胜利的目标。在我们从事的工作当中，一个项目的顺利完成，要经过客户部、策划部、设计部等部门，这些部门的协调和合作非常关键，只有环环相扣好了，工作才能达到最终的目标。所以我们每一位不同职位的人员拧成一股绳，齐心协力，在一种团结向上的气氛中工作，没有完不成的工作。
　　三、 合同的金额
　　一个AE成功的与否，很能从最后的回款额分辨出来，因为这些往往能反映出我们服务能力的好坏。回款达到合同的百分百，意味着我们的服务让客户得到认可与满意，首先做到了让客户尊重我们。从另一个层面来讲， 回款达到合同的百分百，我们的公司也创造了效益，自己的产品创造力了价值，得到了回报。
　　没有绝对的完美，金无足赤，人无完人。一个优秀的AE需要经过生活的锻炼，工作的磨练，在风雨中成长。做好AE首先要管理好自己，严格要求自己，诚恳对待同事与客户，使每一步工作落实到位，一步一个脚印。
　　优秀的AE需要激情、信心、纪律，“没有规矩，不成方圆”，对于每件事，都要按时、保质的去做，修炼自身的功力。AE的角色越来越重要，相应的对AE的要求也是越来越重要，AE的是一个充满挑战又带有乐趣的职业，与天斗、与地斗不如与AE “逗”。
　　AE工作的斗志是高昂的，成为AE中的高手是需要自修自悟，在新的世纪、新的年代、新的环境里，AE需要新的营养，让我们能够成为优秀的AE高手而努力吧！

1.您好,广告宣传是那位经理负责?
2.我是xx公司的xx
3.有一个新项目,给您说一下,方便的话我们找个时间面谈
您看今天有时间吗?
没有
那明天呢

1、你好！
2、我是XX公司的XXX
3、请问有兴趣把您的生意做得更大吗？
（相信没人不想把自己的生意越做越大的，对吧？开了场之后就要看你自己的表现喽！）

哥们，头三句话固然重要，但如果你要想要靠这三句话拿下客户是不可能的啊，要靠你初期的联系、频繁的跟踪、后期的维护才行，所以我觉得头三句没有什么定式，简单的有礼貌的让电话那端了解你的本意是什么就可以了，如果他想不作或公司没有这方面议程，别说头三句话了，就算你跟他滔滔不绝的说上一天、几天也没有用的，我原来就做过网推，有很多客户都聊成朋友了，但就是拿不下单子，朋友也很想做，但老板公司角度就是不作，所以，小哥们，别为这三句话着急，多看一些销售方面的书，学一些与人沟通时的技巧才是真的

我把我的说了来给你们分享一下
前提不慌不忙
“您好！我是xx公司的xx ，您现在讲话方便吧？”----你这么客气他会给你几分钟时间的
你找到了这位广告负责人，但是他们现在不一定会做对吧。“我是XX公司的，我姓X”做个短之又短的介绍，不然人家听完了不知道你是做什么的，是哪个公司，但是一定要短。不然人家会烦的。
了解人家公司的动向“你公司目前有做广告的打算？”如果有当然好，没有就怎么办呢？----了解公司产品，有做过些什么广告，再了解人家公司对广告这方面是什么看法？

可是你说那个有没有兴趣把您的生意做的更大,会不会让人家觉得你很自大啊??这样好象不是很好把??