苹果营销战略:请问：做贸易的范围怎么适度？

1） 广泛联系——除了做诚信通、高级供应商、产品排名等收费资源外，阿里巴巴还有一些免费的资源服务，如参加德国五金科隆展，美国五金展，这些展会都能免费为你创造客源，广开你的财路。

　　2） 耐心回复——有些客户询盘很简单，只有寥寥无几的几个字，但不要小看这几个字，不重视它，我还差点失去一个大客户。某天有一封来自美国的邮件，只有一句话，询问我们的独特产品车， 价格是多少，其它什么都没有了。我开始以为是谁和我开玩笑，只简单回复他，让他给我详细的资料，没想到他突然打电话给我，已经把我网上的图片给了他的许多老客户，他们的客户很喜欢我的产品，要给我下一个大订单，请我立即报价，我当时就报了价格，他很高兴，说明天给你打300台车的定金，请立即生产，并让我将合同快点写好传真给他。我当时很吃惊，怎么这样的大客户差点让我给漏掉了。现在他已经是我最大最铁的好客户了。还有一些客户的信件很繁琐，很多的问题，有些问题问得很专业，让许多的销售人员无法当时回复，这需要销售人员有很高的专业水平，对这行要很专业，对产品要了如指掌，能说得出产品的优缺的，最好能亲自生产过产品。

　　3） 准确判断——很多时候客户来的邮件，都是询价，几封信之后，就没有回信了。就这个情况，我们应该如何处理呢？其实很简单，看这个客户是群询，还是独询。群询：这个客户对你的大部分产品都在问价，可以判断他手上没有真正的定单，或是以前他做过这类产品，但现在不了解价格有没有浮动，所以他想做进一步的判断是否订购；独询：就是这个客户只对某一个产品或几个产品有针对性的问价，并且问得很专业，让你有点接不过来，连配件内部的结构都问你是什么情况，这说明客户已经买过和使用过这种产品，对产品很熟悉，现在他的客户反馈回来这种产品的一些情况，他需要了解，同时他也在判断你和你的工厂是不是对这种产品了解，是不是你厂生产的。你厂的技术如何等等。这样的客户是大买家，他通过了解市场的需求，了解客户的反馈，来改进产品，更好地销售产品。这样的买家是长久的买家。

　　4） 把握时效——俗话说说的好：时间就是金钱，时间就是效益。在永康市，有很多的工厂都做过阿里巴巴高级供应商，但真正做好阿里巴巴这块网站的厂家不多。这里有很多的原因。一方面，有的工厂招来外地的销售人员、有的工厂是自己培养的销售人员，这些人员有的经验很丰富，有的很欠缺。经验丰富的人，上手很快，业绩就很明显；经验欠缺的，上手慢，业绩不理想。另一方面，工厂自身平台的高低也影响着销售人员的操作，有些工厂，深怕自己内部的机密外泻，只给销售人员表面的东西，产品的技术，构造，材料的成本核算，不给销售人员了解，造成了销售人员对外销售有困难，拖延时间来回复客户，有的甚至不能回复客户，让客户失望而去。另外，销售人员在做销售时，应注意两点：第一，回复客户邮件要及时，不要让客户等你的回复太久，精明的客户永远都是在找许多厂家来对比价格和质量，“货比三家”这句自古生意格言没有错。第二，调整上网回信时间，美国的客户一般在上午7—8点回信较好，能及时和他们沟通；欧洲的客户一般在下午5点回信较好，客户这段时间在线，能处理你的回信和问题。能否拿下定单，还是看销售人员是否能把握机会。

　　5） 反馈服务——很多的厂家在卖出产品以后，就认为生意OK了，等着客户的返单。却忽略了产品是要跟踪的，客户是要为他服务到底的。许多工厂在做了几次生意后，就失去了某个客户，有些还是大客户。为什么会这样呢？原因是开始工厂为了争客户，不管客户提什么条件都答应，不管客户说什么价格，都先接下来再说。在永康，这种现象很普遍。我的一个朋友，做滑板车算是比较厉害的，对车的硬件和软件都很通，英语口语也很好，只是生意经验欠缺。 他在网上找到一位美国客户，客户要求他出口的车必须要有三个月的保质期，无论在美国发生什么质量问题，都必须赔偿损失。他满口答应客户，并签订了保质协议书。好的，接下来有了问题，永康的产品也许大家还不太了解，说义务的小商品市场大家会熟悉一点，产品是低价格低质量的。永康的产品稍好一点，但也好不到那里去，因为便宜，所以有买家求购。但不是说所有的买家都喜欢买便宜货。我朋友一方面给客户很低的价格，一方面想做好产品，以便能长期和客户合作，好主意。刚开始，他用较好的配件装车，可试了一下，不能达到客户的要求，他用了最好的配件，还是不能达到，这时候，他只好蒙混过关，刚开始满口承诺已无法兑现，并且还不计血本要完成任务，只好先发货再说。一个月后，客户收到货物，传来了货物有质量问题的邮件，并要求高额的损失赔偿。这时候，除了和客户断交之外，已无法承担这样的责任。我们在做销售时，一定要注意言行一致，不能接的单子就不要接下，这不是玩游戏。好玩就玩，不好玩就不玩。销售人员一定要有责任心，对产品负责，对公司负责，对客户负责，对用户负责，这“四负责”的基本要求。做滑板车，永康有几百家厂，真正做好质量的厂没几家，这是我的美国最大的滑板车采购商说的。他不与中国任何一家工厂谈独家代理之事，唯独与我做独家代理，负责销售我司的产品去美国市场，很大的数量，让我司都快不能赶上他的需求量。他很相信我的信誉，产品的品质，超常的服务，适中的价格。我从不做低价低质量的产品，我也不接低价格的定单。 我的同事曾经问过我：你怎么报高的价格还有定单，我报给他很低的价格却不理我？呵呵，这除了报价有技巧外，还有就是服务价格在里面呀！

　　6） 推出新品。我想不用多说，大家都知道，新产品是很赚钱的，开发新产品，除了赚大钱，还能打开新的市场，得到新的客户。我司也是努力多开发新产品，打开新市场。武义有个公司去年开发了一款小赛车，赚了几千万。但开发新产品要注意市场需求，产品是否符合用户的喜好，不要盲目开发，造成不必要的经济损失。

　　生意难，难生意。很多的朋友都很迷惑，不知道怎样在网上操作生意，也不知道应注意什么，希望我能给点经验，我这里只能简单扼要地说一些，望大家见谅。同时，希望大家在做网站时，选择好适合自己公司的网站。很多的厂家做过阿里巴巴网站，也做过环球资源，还有其它的网站，我也都做过。有的说阿里巴巴网站效果好，其他的不好；有的说环球资源网站效果好，其他的不好等等，其实这都是销售人员和自身公司的问题。阿里巴巴网站，大家有目共睹，无论是浏览量，排名都位居前列。后台服务到位，买家信息众多，我司目前90%的客户来自于阿里巴巴，每天的信息量10 到25条以上，最快的接单时间是2小时（从询盘到定合同）；环球资源网站我也做过，效果也不错，大买家较多，但成本很高，25万一年的网站推广费用，让一般的小厂望而却步，而6到9万的阿里巴巴网站推广费用，让众多的小厂比较容易接受，回报快。如果是大厂我建议可以同时做，但需要专人来负责网站，并且这些人是比较懂行的专家，才能搞好网上销售。很多厂的老板对我诉苦，说他花了很多钱投了网站，效果不怎样，想退掉不上。我说我帮你看看，到他那里一看，就明白了，原来他请了个不太懂网上销售的人才，他自己又很保密价格，不让销售人员知道底价，也不让外商和销售人员洽谈，自己在谈。销售人员呢，也很缺经验，不太懂产品各方面的知识，外贸经验也缺乏，所以造成网上销售效果不好。但老板一般都是听销售人员的反映，因为销售人员最有发言权，他是具体的操作员，销售人员说不好，老板就反映说不好。所以，提高销售人员的自身素质很重要，好的销售人员会给公司带来巨大的贡献，差的销售人员会给公司带来负面的影响。
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　　做国际贸易，搞进出口业务也是一条创业的路子。大家也许会有疑虑，国内贸易还做不好，就去搞国际贸易，是不是还没有学会走就要跑，算不算要一口吃个胖子呢？其实，国际贸易没有想象的那么什么，而且相对于国内贸易来说，所需要的资金和承担的风险都要小一些。

　　要做国际贸易，首要的是要懂一些简单的国际贸易知识，最主要的是外贸函电，国际贸易术语，国际贸易惯例，和银行收支的相关知识。对于刚刚涉入外贸行业的个人创业者，有关外贸核销，运输报关的事情并不是必须的，这些完全可以找别的公司来代办。

　　做任何事情都要守法，进出口业务也不例外，个人做外贸业务是符合《中华人民共和国对外经济贸易法》，《对外贸易法》明确规定，有进出口权的进出口企业可以为没有进出口权的企业、组织和个人进行代理业务，这就明确了个人也可以从事进出口业务。当然，工商部门的人不是完全懂法，或者说是他们对法律的理解不同，如果你在办公楼租赁房屋来做业务，他们会找你的麻烦。

　　其实完全没有必要租赁办公用房，在居民楼或者是家中办公，做个名副其实的SOHU，就很不错，还能节省不少的费用。要注意的是，在家中办公千万不要影响邻居的生活，休息和学习，不然一个电话打到“生活在线”或者是“今日60分”，让你面对镜头的情形是多么尴尬！

　　为了节省费用，上宽带是必须的，现在也便宜，每个月不超过100元的费用，此外还要有电话和传真机，传真和电话最好不要用同一条线，这样不但容易使电话占线影响业务，也不适应当前自动收发传真和网络传真。

　　一切就绪，现在就可以开始联络业务了。从何开始呢，即使没有做过外贸的也知道外贸是一种“接缝”业务，也有很多人把它称为“空手道”。现在已经不是那么简单了，“空手套白狼”也不是很容易。要想促使成交，起码首先要详细了解供需中其中一方的详细情况。

　　如果是做出口，要了解一些供方的产品信息并不是太难的事情，现在国内有很多交易会，可以从交易会上了解信息，必要的时候还可以去工厂看生产工艺流程。如果对工厂的产品有信心，可以与工厂达成口头或者是书面的协议为他们出口产品，如果是独家代理那就更好了。现在很多工厂都想开发或者是扩大出口业务，找这样的工厂并不是太难。

　　如何把产品介绍到国外呢，可以通过互联网访问众多的贸易网站，上边有很多的供求信息，可以分类查询，寻找需求你的产品的商家并与起联系。要记住在网站上有很多是虚假的信息或者是没有价值的信息，所以要尽量多联系一些客户，这样成功的机会才高一些。

　　对自己并不熟悉的产品，看到国外的需求信息然后再去联络国内的工厂，这样成功的机会并不是很多，即使客户是真的需要这种产品，你的联络也涉及到一个时效的问题。

　　如果国外客户有了购买意向，恭喜你，你已经成功了10%，为什么这么说呢？后边还有大量的工作需要你来做。现在的客户都希望对他们比较有利的付款方式，如D/P， LC远期，这对于他们原来的供应商来说也许没有问题，但对你来说不行哦。你属于创业阶段，没有太多的资金，而且外贸公司也不愿意为你代理这样的业务，因为万一客户没有信誉，他们的核销就成了问题。这时候，表现你口才的机会就到了，要想办法说服客户能接受预付货款或者是即期的LC哦。

　　如果客户完全同意了你的要求，这才可以说是大功告成了，找一家外贸公司为你代理出口并不是很困难的事情，与他们签定代理出口的协议，现在一般代理出口需要收取的代理费都在5/1000（你的利润可千万不能少于这个数目哦），然后你就可以根据他们的安排来装运货物出口了。

即不要在一棵树上吊死，但也不能过广，要考虑自己对产品的了解程序，产口的货源好不好拿。

请问你是做国内的还是国外的啊?