柳永望海潮描绘的景象:如何才能成为最出色的销售？

专业销售拜访技巧

　　专业销售拜访技巧
　　一、销售拜访的三要素
　　1、你的目标
　　2、为达到目标所准备的“故事”
　　3、拜访需要的工具
　　二、销售拜访的基本结构
　　寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进
　　（一） 寻找客户
　　1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
　　2、 档案建设：
　　商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
　　3、 筛选客户：
　　（1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
　　（二）、访前准备
　　A、 客户分析
　　客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录
　　如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识
　　B、 设定拜访目标（SMART）
　　S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）
　　R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）
　　C、 拜访策略（5W1H）
　　D、 资料准备及“Selling story”
　　E、 着装及心理准备
　　销售准备
　　A、 工作准备 B、心理准备
　　熟悉公司情况 做好全力以赴的准备
　　熟悉产品情况 明确目标，做好计划
　　了解客户情况 培养高度的进取心
　　了解市场情况 培养坚韧不拔的意志
　　培养高度的自信心
　　培养高度的纪律性
　　墨菲定律
　　如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方
　　蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕
　　明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？
　　医生、药师、商业、行政官员、零售药店
　　1、拜访医生的目的
　　（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系
　　（6）临床试验；（7）售后服务
　　2、拜访医生的要素
　　（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的
　　3、拜访医院药房/零售药店老板的目的
　　（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种
　　4、拜访商业的目的
　　（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务
　　（7）保持友谊；（8）协议
　　5、拜访零售药店营业员的目的
　　（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议
　　（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放
　　（8）沟通感情，增进友谊
　　6、访问客户
　　（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象
　　（4）善于掌握再次拜访的机会
　　（三）接触阶段
　　A、 开场白
　　易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”
　　巧妙选择问候语很关键。
　　B、 方式
　　开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式
　　接触阶段注意事项
　　A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情
　　B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点
　　C、 良好开端
　　和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
　　D、 可能面对的困难
　　冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
　　（四）探询阶段
　　什么是探询（PROBING）
　　探查询问，向对方提出问题。
　　练习
　　1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？
　　2、 每人列举3个不同形式的开场白？
　　3、 每人列举3个不同类型的提问？
　　探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通
　　探询问题的种类
　　肯定型问题――限制式提问（YES／NO）
　　（是不是，对不对，好不好，可否？）
　　公开型问题――开放式提问
　　（5W，2H）
　　疑问型问题――假设式提问
　　（您的意思是――，如果――）
　　开放式问句句型
　　（5W，2H）
　　WHO 是谁 HOW MANY 多少
　　WHAT 是什么 HOW TO 怎么样
　　WHERE 什么地方
　　WHEN 什么时候 WHY 什么原因
　　限制式问句句型 假设式问句句型
　　是不是？ 您的意思是――？
　　对不对？ 如果――？
　　对不好？
　　可否？
　　开放式提问
　　开放式提问时机：
　　当你希望客户畅所欲言时
　　当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时
　　有足够的资料
　　好处：在客户不察觉时主导会谈
　　客户相信自己是会谈的主角
　　气氛和谐
　　坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能
　　限制式提问
　　限制式提问时机：
　　当客户不愿意提供你有用的讯息时
　　当你想改变话题时
　　取得缔结的关键步骤
　　好处：
　　很快取得明确要点
　　确定对方的想法
　　“锁定“客户
　　坏处：
　　较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户
　　假设式提问
　　假设式提问时机：
　　当你希望澄清客户真实思想时
　　当你希望帮助客户释意时
　　好处：
　　能澄清客户真实思想
　　能准确释意
　　语言委婉，有礼貌
　　坏处：带有个人的主观意识
　　（五）呈现阶段
　　1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的
　　3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求
　　FFAB其实就是：
　　Feature:产品或解决方法的特点；
　　Function:因特点而带来的功能；
　　Advantage:这些功能的优点；
　　Benefits:这些优点带来的利益；
　　在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
　　（六）处理异议
　　1、 客户的异议是什么
　　2、 异议的背后是什么
　　3、 及时处理异议
　　4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求
　　处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除
　　A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
　　B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
　　C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
　　D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
　　（七）成交（缔结）阶段
　　1、 趁热打铁
　　2、 多用限制性问句
　　3、 把意向及时变成合同
　　4、 要对必要条款进行确认
　　程序：要求承诺与谛结业务关系
　　1、 重提客户利益；
　　2、 提议下一步骤；
　　3、 询问是否接受；
　　当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
　　客户的面部表情：
　　1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；
　　客户的肢体语言：
　　1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；
　　客户的语气言辞：
　　这个主意不坏，等等……
　　（八）跟进阶段
　　1、 了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单

　　留下印象

　　取得有效握手的七个原则。
　　1.尊重对方喜欢的空间和距离。
　　2.握手掌而非握手指。
　　3.对方寒暄交谈。
　　4.握手的时间比要求的稍微长一点点。
　　5.握力应当紧稳，但勿太用劲使对方觉得不适。?
　　6.如需要表示额外的热忱，可用双手紧手。
　　7.收回的时候，要简洁，明确，且要再停顿一下。
　　和出次见面的人面对面谈话，是一件不好受的事。因为两人之间的视线极易相遇，而导致两人之间的紧张感增加。而与人交谈时坐在旁边的位置，由于不必一直意识到对方的视线，只要在必要时看对方的视线即可，因而便容易轻松下来。因此，和初次见面的对方要增加亲切感时，最好避开和他面对面的交谈方式，而应尽量做在他旁边的位置。
　　另外，在室内放一盆花，使对方有转移视线的对象，效果会更好。

　　如何开拓准客户

　　很多营销员对开拓准客户都感到头痛，感觉吃力，其实不然，只要我们注意收集客户资料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场，等待我们去开拓。通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的认可，促成签单。

　　取得客户认同
　　首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。
　　获得准客户资料
　　得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。
　　准确锁定客户
　　根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计投保计划。虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时，再行介绍保险，灌输保险意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单

　　优秀是一种习惯

　　第一句话是：优秀是一种习惯。

　　这句话是古希腊哲学家亚里士多德说的。如果说优秀是一种习惯，那么懒惰也是一种习惯。人出生的时候，除了脾气会因为天性而有所不同，其他的东西基本都是后天形成的，是家庭影响和教育的结果。所以，我们的一言一行都是日积月累养成的习惯。我们有的人形成了很好的习惯，有的人形成了很坏的习惯。所以我们从现在起就要把优秀变成一种习惯，使我们的优秀行为习以为常，变成我们的第二天性。让我们习惯性地去创造性思考，习惯性地去认真做事情，习惯性地对别人友好，习惯性地欣赏大自然。

　　注解：要会“装”，要持续的、不间断的“装”，装久了就成了真的了，就成了习惯了，比如准时到会，每次都按时到会，你装装看，你装30年看看，装的时间长了就形成了习惯。：)

　　第二句话是：生命是一种过程。

　　事情的结果尽管重要，但是做事情的过程更加重要，因为结果好了我们会更加快乐，但过程使我们的生命充实。人的生命最后的结果一定是死亡，我们不能因此说我们的生命没有意义。世界上很少有永恒。大学生谈恋爱，每天都在信誓旦旦地说我会爱你一辈子，这实际上是不真实的。统计数据表明，大学生谈恋爱的100对里有90对最后会分手，最后结婚了的还有一半会离婚。你说爱情能永恒吗？所以最真实的说法是：“我今天，此时此刻正在真心地爱着你。”明天也许你会失恋，失恋后我们会体验到失恋的痛苦。这种体验也是丰富你生命的一个过程。

　　注解：生命本身其实是没有任何意义的，只是你自己赋予你的生命一种你希望实现的意义，因此享受生命的过程就是一种意义所在。

　　第三句话是：两点之间最短的距离并不一定是直线。

　　在人与人的关系以及做事情的过程中，我们很难直截了当就把事情做好。我们有时需要等待，有时需要合作，有时需要技巧。我们做事情会碰到很多困难和障碍，有时候我们并不一定要硬挺、硬冲，我们可以选择有困难绕过去，有障碍绕过去，也许这样做事情更加顺利。大家想一想，我们和别人说话还得想想哪句话更好听呢。尤其在中国这个比较复杂的社会中，大家要学会想办法谅解别人，要让人觉得你这个人很成熟，很不错，你才能把事情做成。

　　注解：如果你在考数学试题，一定要答两点之间直线段最短，如果你在走路，从A到B，明明可以直接过去，但所有人都不走，你最好别走，因为有陷阱。在中国办事情，直线性思维在很多地方要碰壁，这是中国特色的中国处事智慧。

　　第四句话是：只有知道如何停止的人才知道如何加快速度。

　　我在滑雪的时候，最大的体会就是停不下来。我刚开始学滑雪时没有请教练，看着别人滑雪，觉得很容易，不就是从山顶滑到山下吗？于是我穿上滑雪板，哧溜一下就滑下去了，结果我从山顶滑到山下，实际上是滚到山下，摔了很多个跟斗。我发现根本就不知道怎么停止、怎么保持平衡。最后我反复练习怎么在雪地上、斜坡上停下来。练了一个星期，我终于学会了在任何坡上停止、滑行、再停止。这个时候我就发现自己会滑雪了，就敢从山顶高速地往山坡下冲。因为我知道只要我想停，一转身就能停下来。只要你能停下来，你就不会撞上树、撞上石头、撞上人，你就不会被撞死。因此，只有知道如何停止的人，才知道如何高速前进。

　　注解：用汽车来比喻，宝马可以上200公里，奇瑞却只能上120公里，为什么？发动机估计不相上下，差距在刹车系统，上了200公里刹不了车，呵呵，我的天！

　　第五句话是：放弃是一种智慧，缺陷是一种恩惠。

　　当你拥有六个苹果的时候，千万不要把它们都吃掉，因为你把六个苹果全都吃掉，你也只吃到了六个苹果，只吃到了一种味道，那就是苹果的味道。如果你把六个苹果中的五个拿出来给别人吃，尽管表面上你丢了五个苹果，但实际上你却得到了其他五个人的友情和好感。以后你还能得到更多，当别人有了别的水果的时候，也一定会和你分享，你会从这个人手里得到一个橘子，那个人手里得到一个梨，最后你可能就得到了六种不同的水果，六种不同的味道，六种不同的颜色，六个人的友谊。人一定要学会用你拥有的东西去换取对你来说更加重要和丰富的东西。所以说，放弃是一种智慧。

　　注解：我的个人原则是：每一次放弃都必须是一次升华，否则就不要放弃；每一次选择都必须是一次升华，否则不要选择。做人最大的乐趣在于通过奋斗去获得我们想要的东西，所以有缺点意味着我们可以进一步完美，有匮乏之处意味着我们可以进一步努力。美国有一部电视片，讲的是一位富翁给后代留下了用不尽的遗产，结果他的后代全都变成了吸毒的、自杀的、进监狱的，或者精神病患者。为什么会这样呢？因为这位富翁给自己后代留下的钱太多了，以致他们不需要劳动就可以继承一大笔财产。继承一大笔财富，就几乎什么都能买到。所以，当一个人什么都不缺的时候，他的生存空间就被剥夺掉了。如果我们每天早上醒过来，感到自己今天缺点儿什么，感到自己还需要更加完美，感到自己还有追求，那是一件多么值得高兴的事情啊！

　　如何成为顶尖的行销高手

　　想成为顶尖的行销高手吗？如果你很认真地想达到行销成功的目标，这儿有16个常见于成功行销人员身上的个性与特征，看看有多少个适用于你？有多少个准则你能忠实遵循？

　　一、永远保持积极的态度。这是行销的第一条规则，积极的态度会让你走向成功之路且持久永恒。如果心存疑惑，你就没有积极的态度。积极的态度不只是思想过程，更是持续不间断的实践。

　　二、自信。如果你连自己都不相信是否能够做得到，谁会相信你呢？你掌握的行销最重要的工具，就是你的自信度。
　　三、设定目标并完成。确定并完成特定长期（你想要些什么）以及短期（如何取得你想要的）目标。目标就是成功的地图，它将引导你走向成功。

　　四、学习行销学。持续不断地学习如何行销，不论是阅读、听录音带、参加研讨会，最好还是来听我的超级行销学的课程。
　　五、了解并满足客户需求。倾听客户所说的话，并提出引导性问题，发掘他们真正的需要。对客户要一视同仁，友好对待。
　　六、抱着乐于帮助的心态。不要太不知足，那会写在你脸上，为帮助客户而销售，不要为了佣金而销售。
　　七、保留顾客。要真诚，你想别人怎么待你，便怎么待人。如果你真有机会能了解一名客户，把精力放在他最关切的事项上，你所获得的将远远超过佣金所能给你的。

　　八、相信你的公司与产品。相信你的产品并做到服务一流，这份信心会在无形中显现出来。你的信念会清楚地传达给客户，而且会在你的业绩数字上表现出来。如果你对自己的产品都没有信心，你的客户对你还有信心吗？

　　九、自我操练。积极主动与充分的准备，是你发掘顾客成功的最佳动力。你必须时刻准备好并随时行销，否则你就在准备失败。准备齐全你的职业套装、行销工具、自我介绍、该问的问题、该说的话以及可能的回答。一个具备创意的准备工作，能决定你的工作绩效。

　　十、坦诚。你是否很坦诚地想帮助人，你的坦诚不坦诚，别人会看得出来；你如果不坦，诚会流失你的顾客资源。
　　十一、当机立断。迅速准确地衡量客户的购买意愿与能力，不要与犹豫不决的人浪费时间，要做最有生产力的事情。
　　十二、赴约守时。迟到意味着“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的。除非有特殊情况，否则你必须在约定时间之前打电话过去道歉，再继续你未完成的行销工作。

　　十三、注重形象。衣着得体、保持巅峰精神状态，这对于你个人、公司与产品都会产生正面的影响。
　　十四、信任当前。不要等到上场了才开始练习投球。深入了解客户本身及其公司，尽早建立信任感。还没建立彼此的信任之前，对客户一定要实事求是，切勿吹捧。

　　十五、善用幽默。幽默是最成功的交情行销工具。你不妨在工作中保持幽默，幽默带来的微笑会深刻感染你的客户。
　　十六、强调好处，而非特点。顾客在想知道如何使用产品之前，最想知道产品能够给他带来什么好处。

　　讨人喜欢的26个原则

　　讨人喜欢的26个原则：
　　1.长相不令人讨厌，如果长得不好，就让自己有才气；如果才气也没有，那就总是微笑。
　　2.气质是关键。如果时尚学不好，宁愿纯朴。
　　3.与人握手时，可多握一会儿。真诚是宝。
　　4.不必什么都用“我”做主语。
　　5.不要向朋友借钱。
　　6.不要让客人看你的家庭相册。
　　7.与人打“的士”时，请抢先坐在司机旁。
　　8.坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里。
　　9.有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。
　　10.自己开小车，不要特地停下来和一个骑自行车的同事打招呼。人家会以为你在炫耀。
　　11.同事生病时，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再认真洗手。
　　12.不要把过去的事全让人知道。
　　13.尊敬不喜欢你的人。
　　14.对事不对人；或对事无情，对人要有情；或做人第一，做事其次。
　　15.自我批评总能让人相信，自我表扬则不然。
　　16.没有什么东西比围观者们更能提高你的保龄球的成绩了。所以，平常不要吝惜你的喝彩声。
　　17.不要把别人的好，视为理所当然。要知道感恩。
　　18.榕树上的“八哥”在讲，只讲不听，结果乱成一团。学会聆听。
　　19.尊重传达室里的师傅及搞卫生的阿姨。
　　20.说话的时候记得常用“我们”开头。
　　21.为每一位上台唱歌的人鼓掌。
　　22.有时要明知故问：你的钻戒很贵吧！有时，即使想问也不能问，比如：你多大了？
　　23.话多必失，人多的场合少说话。
　　24.把未出口的“不”改成：“这需要时间”、“我尽力”、“我不确定”、“当我决定后，会给你打电话”……
　　25.不要期望所有人都喜欢你，那是不可能的，让大多数人喜欢就是成功的表现。 26.当然，自己要喜欢自己。

　　十种心理弱点

　　由于抑郁心理而形成认知失真的十种现象，一旦您情绪不佳，不妨对照一下。
　　如您是属于某一种，那么请自我调整自己的心理弱点。

　　(一)放大化
　　有位青年想与女友约会，结果汽车久候不至，他愤然道：“我无法容忍这件事，这个世界糟透了。“这不就是一个典型的放大化吗?只能说，不能按时与女友约会，这件事不尽如人意，但也不是无法挽回的，更谈不上整个世界糟透了。其实，等汽车也许只有1O分钟，但他感到很长很长。如果不是赴约会，而是在与女友亲密交谈，即使是一个小时，他也会觉得约会的时间太短。

　　(二)疑心病
　　凡有疑心病的人，总是虚构-些因果关系去解释别人为什么会有这样的举止言谈。例如，有位教师上课时发现，有一名学生打瞌睡，竟得出这样的推论：“看来，我的确是个不受欢迎的教师。“据了解，这个学生前晚熬了夜。又如，有位妇女见到别人小声交谈，就认为是在议论她。

　　(三)争公平
　　具有讲公平心理的人，要求世界上的一切事情都应该是公平的，每个人都应当享受同样的待遇。其实，世界不可能是绝对公平的，人吃鸡，鸡吃虫，虫吃草，这公平吗?企求绝对公平的结果，总是抱怨世界的不公平，忌恨比自己强的人。

　　(四)应该论
　　许多人的情绪被“应该式“所操纵。例如如果我对某人好，他就应该对我表示感谢，如果我为某事努力工作，就应该获得成功，否则，就要忧郁寡欢，这种人总是认为自己有资格立刻得到自己想得到的一切。实际上，这只是幻想。

　　(五)贴标签
　　人在愤怒时，最常发生的感情变形，是给他人“贴标签“。例如：“品质恶劣“、“落井下石“、“蠢驴“等等，这样一来，根本就看不到对方的任何优点，只能从标签出发来对待人，从而造成彼此之间相互仇视的态势。

　　(六)依赖癖
　　有的人依赖异性，有的入依赖父母，有的人依赖子女。一旦离开他人，便无法支撑起自己的情感生活。这种情感的依附性，使人注定会生活在对孤独的极度恐惧之中。离开这种情感陷阱的最好办法是要人格独立。

　　(七)寻赞许
　　许多人把获得他人的赞许，作为自己的一种强大的支配力量。一旦别人不再施舍赞许，就会变得一无所有，就会觉得自己一钱不值。寻赞许者的错误在于，把别人的赞许做为衡量真理的唯一标准，其实质是：“不相信自己“。

　　(八)至善迷
　　至善狂要求自己或别人的所作所为一定要十全十美，尽善尽美，到头来，却使自己或别人变得无法接受。完美无缺在这个世界上是根本找不到的。人的感觉一旦陷入这种绝对化的境地，就会与现实撞车，就会泛起一种幻灭感。

　　(九)自封心
　　具有自封心的人，总是借口秉性难易，不愿再改变自己，发展自己。例如，“我这个人特爱冲动，这辈子无法改了。“仔细一想，他这是先给自己扣个帽子，然后，在大帽底下开了小差。其实是害怕约束自己，企求原谅自己。

　　(十)内疚狂
　　过分的内疚是一种畸形责任感，总是主动承担本来不是自己的责任。例如，有位妇人认为：“我对女儿的离婚负有不可推卸的责任，因为我没有同女婿好好谈谈。“这种负罪感，使她经常在心绪不宁的情绪下生活，似乎女儿离婚，完全是她的过失。这种心情自然是于身体极有害。

　　序言序言
　　首先需要申明的是：我不是专家学者，担负着指导众生的责任，也不是外国商界名人，肩扛着销售权威的大旗。我只是一个普普通通的大学法律系毕业生，从一个最底层的见习业务员一步步做起来，做了10年一线销售经理。在商场这个看不见硝烟的战场中，战争的复杂性远胜于真正的战争，因为你没有明确的对手，却有明确的败绩；没有真正的朋友，却能从联盟中受益。只要你还算勤奋，期间必然感悟良多，你的奋斗，你的思考，你的泪水，你的欢笑，酸甜苦辣，百味杂陈，成功的经验希望有人分享，失败的教训希望有人借鉴。人们说，“用数字说话”。那么，下面这些数字的变化，是不是可以成为你选择这本书的一个理由？
　　当初从机关辞职下海的时候，只有5000元的资产（单位内部的集资债券），虽然有10%的年利，但5000元本金却是借贷而来的。
　　最初到公司的时候，任职见习业务员，月薪300元（这个工资挣了将近一年的时间）。
　　从月薪300元到年薪50000元，用了1年的时间（我在机关的大学同学月薪90元左右）。
　　从见习业务员到主管全国市场的经理，用了1年的时间。
　　从年薪50000元到年薪300000元，用了两年时间。
　　在10年的打工生涯中，只换过一次公司，在第二间公司服务了8年。
　　我并不确切了解我写的这些东西是不是可以称之为一本书，但我可以作如下的保证：
　　这些绝对是来自日夜鏖战于销售一线的声音。
　　这些完全是本人亲身经历，是真情所感的领悟。
　　这些文字历时3个月的写作时间。白天，投入繁忙的销售工作；夜晚，对着笔记本电脑狂写，期间没有耽误一天的工作。
　　没有枪手出没于其中，没有拼凑抄袭，没有拉来的虎皮或者大旗。
　　之所以要写这本书，只是因为我曾经和你一样，除了梦想，身无长物，但是也和你一样除了没有钱，拥有一切对生活的热望和期待，总是相信自己年轻的双手，可以创造一切暂时没有属于我们、但一定会属

提前声明：不为，你真的挺厉害的，这些东西能被你找的这么全。

我觉得做好销售关键在于心态决定了一切，我们应该考虑的一个问题究竟做销售是“为何？”还是“如何？”

客户是朋友，产品是生命！
用心去交流！

你的问题不具体