古诗唯美:怎样做好销售

要做到顾问式销售，站在客户的立场上考虑问题，就拿销售手机来说：
　　销售技巧第一步
　　一、销售技巧能给你带来：销售业绩的提升、工作效率的提高、个人收入的增长
　　二、卓越的销售来源于…….：积极的态度、良好的技巧、知识、流程。
　　三、积极的心态：对自己有信心、对自己的商品有信心、对公司有信心。
　　四、销售人员的专业形象：规范的着装、亲切的笑容、标准的站姿、熟悉商品知识、熟悉业务流程。
　　五、销售技巧的定义：用正确的方法满足客户的购买需求，并且是顾客愿意接受的。
　　六、销售七步曲：
　　（1）等待顾客
　　（2）迎接顾客
　　（3）了解需求
　　（4）推荐商品
　　（5）达成交易
　　（6）推荐关联产品
　　（7）欢送顾客
　　第一步：等待顾客：
　　正确的姿势：面带微笑，不要有厌恶的表情，保持目光接触，不要盯着顾客看，会使顾客紧张，不要聚在一起聊天，否则使顾客远离
　　正确的位置：不要挡住顾客看商品，不要挡住通道
　　正确的工作：保持忙碌,清洁、整理、派发广告传单、检查商品陈列、价格牌，营造销售氛围。
　　第二步：迎接顾客：
　　欢迎顾客：初步接触
　　“您好，欢迎光临！”（问好式）
　　“您好！我能帮到你什么忙吗？” （问好式）
　　“您好，您正在看的是本周刚到的的最新产品。” （插入式）
　　“您可以慢慢看，有需要请随时叫我。” （放任式）
　　“小姐，您的脸型和发式很配，看得出您很有鉴赏力！” （迂回式）
　　第三步：了解需求
　　确认顾客购买需求
　　1、顾客可能会主动告诉你他/她的需求
　　2、运用委婉的语气询问顾客的需求：
　　封闭式提问：快速锁定顾客需求
　　例：“小姐，您好！请问你喜欢直板机还是翻盖机”
　　开放式提问：涉及敏感问题，如价格。
　　例：“小姐，您好！请问你需要一台什么价位的手机？”
　　确认顾客购买需求
　　3、运用商品提示技巧，观察顾客反应，判断顾客需求
　　介绍商品情况、介绍商品行情、引用例证介绍
　　第四步：推荐商品：
　　商品推荐原则：（1）从顾客角度考虑，为顾客着想；（2）让商品说话，实事求是；（3）认真倾听。
　　商品对比法：单一推介一款机型往往缺乏说服力，可结合相关机型进行比较，通过比较突出要推介的商品。
　　顾客试机：（1）给顾客调式产品；（2）展示真机使用时的状态；（3）指导顾客实地操作重要功能；（4）如有需要，为顾客展示第二、第三款机。
　　处理异议：（1）抱欢迎的积极态度；（2）不要与顾客争辩；（3）找出顾客误会和反对的真正原因；
　　掌握购买信号的技巧
　　语言信号：反复询问某一优点/缺点、要求打折、询问有无赠品、询问有关售后服务问题、询问有关附款方式问题。
　　行为信号：兴奋、点头、不再发问若有所思、再次翻阅产品说明、爱不释手、查看商品瑕疵、征求同伴的意见；
　　第五步：达成交易
　　（1）再次跟顾客确定款式、规格
　　（2）在明确顾客购买意向后，给顾客开购货单
　　（3）告知顾客付款方式，引导顾客付款。
　　（4）填写三包卡，说明有关售后问题。
　　第六步：推荐关联产品
　　（1）目的：增加客单价，提高销售额。
　　（2）手机或数码产品的配件
　　（3）手机入网业务或卡类
　　第七步：欢送顾客
　　（1）检查商品，确保无遗漏
　　（2）检查包装，确保完好
　　（3）将商品双手递给顾客
　　（4）提醒顾客有无遗留物品
　　（5）真诚的辞谢
　　实用销售技巧—随机应变
　　缺货时：（1）推介另一型号，并能熟练说出它们的共性与个性；（2）从总仓或其它门店调货；（3）在顾客等待时用聊天或其它形式让顾客稍等片刻；（4）若货品不能及时到位，应婉转的告知顾客，并留下顾客联系方式，当货品到达时为及时通知顾客。
　　销售技巧第二步

　　一、正确认识你的工作：
　　了解顾客的购买心理
　　了解顾客的消费需求
　　运用使顾客愉悦的方式对待顾客。
　　二、了解顾客：
　　八个阶段的消费心理
　　八种消费需求
　　四类顾客及对策
　　1、八个阶段的消费心理： 注视留意、感到兴趣、联想、产生欲望、比较权衡、信任、决定行动、满足。
　　2、八种消费需求：求新、求实、求美、求名、求荣、求同、求廉、求趣。由顾客的性别、年龄、性格、文化背景、消费习惯、经济收入等因素决定。顾客购买行为的多样性、每种需求是相对固定的
　　3、四类顾客：创新型顾客、主导型顾客、融和型顾客、分析型顾客。
　　创新型：
　　特质：追求潮流、喜爱新产品、注重个人品位、身份。
　　对策：强调新产品的卖点、销售员表现出对新品的冲劲及狂热、与顾客交换对潮流的意见。
　　融和型：
　　特质：容易与人沟通、希望得到建议。
　　对策：多了解顾客的需要、耐心倾听、多提建议、帮助顾客做决定
　　主导型：
　　特质：自己作主，难以被影响、要求其他人认同其说话、支配一切。
　　对策：在适当时才主动招呼、尊重其意见，不要与其“硬碰”、不要催促。
　　分析型：
　　特质：希望了解商品的特性、优点、关注产品的性价比、需要更多时间作出购买决定。
　　对策：强调产品的物有所值、详细解释产品的好处、帮助顾客比较商品、要有耐心。
　　三、了解自己
　　1、心态：积极心态与消极心态（秀才赶考的故事）
　　2、期望理论：期望值越高成功的可能性越大；自信，迈向成功的第一步
　　3、情绪：
　　积极心态的外在表现：专业的个人形象、微笑，热情，友善，周到、对自己有信心、对自己的商品有信心、对公司有信心。
　　消极情绪的外在表现：沮丧、消沉、厌倦、不满、借口、抱怨、生气………
　　提高成交率：
　　1、判断需求类型
　　2、明确顾客需求
　　3、当顾客正在考虑时帮顾客下决定
　　4、适当时候适当让利或赠送礼品
　　5、突出公司完善的售后服务
　　6、如顾客没有购买意向，可适度推介，可赠送宣传单或资料
　　7、以顾客的同伴作为诉求对象
　　快速成交
　　1、封闭式提问，快速锁定需求
　　2、及时让顾客接触、感受、体验产品
　　3、不同类型的顾客(四种)采用不同的策略
　　4、让顾客同意次要卖点
　　5、用对比法提建议，突出卖点
　　6、解答客人最想了解的功能及问题，讲话有条理，突出重点。
　　7、即时购买，以免遗憾
　　8、主动向顾客提供折扣、礼品等优惠
　　9、主动出击，帮客人作决定，主动开单
　　10、行动快，开单快，借机快
　　愉快购物
　　1、微笑，热情，友善，周到
　　2、尊重顾客，赞美顾客
　　3、介绍售后服务
　　4、焦点不是商品，而是顾客
　　适当与顾客闲聊、不成交，也要感谢顾客、不要强行推介。

一个成功的服装、鞋类销售人员必须具备以下条件：
1、产品知识必须了解；
2、要有对顾客热诚的服务态度；
3、掌握熟练的销售技巧；
4、熟悉当下的流行动态；
而整个销售过程：
1、准备阶段；
2、迎接顾客；
3、了解顾客需要；
4、介绍针对性商品；
5、鼓励顾客试穿；
6、完成销售；
7、送客及售后服务；
准备阶段主要有以下几点：
1、商品的陈列以及库存、产品的整洁；
2、环境、卖场的氛围；
3、自己（售货员）以良好的心态面对顾客，以良好的形象面对顾客；